Pierwsze skrzypce

To nie jest książka o prezentacji.

To jest książka o prezentacji sprzedażowej.

Przed Tobą spotkanie z klientami na targach, meetingach branżowych, webinarach. Okazji do prezentacji jest wiele. Czy jesteś na to gotowy?

Szef powiedział wyraźnie: "Sprzedaj." Masz więc konkretny cel, na który pracujesz - cel sprzedażowy.

Musisz przygotować prezentację, podczas której nie tylko opowiesz o produkcie, firmie czy usłudze - oczekiwania są dużo większe...

Szef mówi, że musisz wrócić z nowymi zamówieniami, a Ty się głowisz, jak tego dokonać już na pierwszej prezentacji. "Oczaruj swojego klienta!" - to hasło powinno przyświecać Ci za każdym razem, gdy prezentujesz swój produkt lub usługę. Niech Twój klient przeżyje katharsis niczym po dobrej sztuce teatralnej. Niech poczuje, że poprzez współpracę z Tobą odniesie sukces.

Ta książka będzie więc o oczarowywaniu naszych klientów. Słowem i obrazem. Jak przeprowadzić publiczną prezentację produktu lub usługi, która porwie, zapali i wzbudzi pragnienie współpracy właśnie z Twoją firmą? W książce znajdziesz instrukcję jak to zrobić. Krok po kroku.

• Tytuł: Pierwsze skrzypce
• Podtytuł: Sprzedawaj podczas prezentacji
• Autor: Roman Kawszyn
• Wydawnictwo: MT Biznes
• Data premiery: 2023-10-02
• Rok wydania: 2023
• Okładka: miękka
• Liczba stron: 116
• Format: 165 x 235 mm
• Szerokość produktu: 16.5
• Wysokość produktu: 23.5
• ISBN: 9788312312318
• Długość towaru w centymetrach: 18
• Szerokość towaru w centymetrach: 25
• Wysokość towaru w centymetrach: 3
• Waga gabarytowa w gramach: 225

Techniki sprzedaży zdalnej

"Nie da się sprzedawać zdalnie". Tak mówili niektórzy nasi przyjaciele handlowcy, którzy przyzwyczajeni do odwiedzin i bycia u klienta stacjonarnie, w marcu 2020 roku weszli w nową rzeczywistość. "A już pozyskać nowego klienta, to jest prawie niemożliwe".

Rynek sprzedaży ciągle ewoluuje. Zmieniają się okoliczności zewnętrzne, preferencje klientów, jak również narzędzia sprzedaży. W dzisiejszym zmiennym otoczeniu najskuteczniejsi będą ci, którzy potrafią dostosować się do różnych form kontaktu z klientem. Lecz do tego potrzebne będą nowe umiejętności i realne narzędzia.

Roman Kawszyn oraz Adam Szaran przez ostatnie półtora roku wypracowali system sprzedaży zdalnej, który działa. Zrobili to we współpracy z najlepszymi handlowcami z zaprzyjaźnionych firm, po to, by jednocześnie go testować i udoskonalać. Jedna z tych firm osiągnęła najlepszy wynik finansowy w Polsce (handlowcy byli na początku przekonani, że w ich branży i z ich klientem zdalnie sprzedawać się nie da), inni zwiększyli swoje obroty o kilkadziesiąt, jeszcze inni o kilkanaście procent. Po zebraniu feedbacku, dowodów słuszności oraz analizie rynkowych case studies jako pierwsi w Polsce wprowadzili ten system na rynek pod postacią "Distance Seller" - kursu sprzedaży zdalnej dla handlowców.

Dziś całą tę wiedzę, konkretne techniki, schematy i metody pozwalające na pozyskanie i obsługę klienta "na odległość" zawarli w książce "Techniki sprzedaży zdalnej".

Czego można się spodziewać po ich książce?

Zdobycia umiejętności związanych ze zdalną sprzedażą i obsługą klienta. Ta książka jest dla ciebie, jeśli do tej pory byłeś handlowcem, przedstawicielem, reprezentantem, doradcą handlowym, który zwykle był u klienta stacjonarnie, spotykaliście się face to face, a teraz musisz pracować w trybie home office. Sprawdzi się również wtedy, kiedy pracowałeś już zdalnie, ale chcesz zwiększyć swoje kompetencje i poznać więcej narzędzi oraz technik obsługi klienta i sprzedaży.

Autorzy przedstawiają w niej schematy, algorytmy i techniki, które pasują do dwóch typów sytuacji:

● tych, w których powinieneś cały czas budować silną bazę klientów i pozyskiwać nowych poprzez telefon, maile, portale społecznościowe. Nazywają to budowaniem muru klientów. Podpowiadają, jak poprzez odpowiednie działania zdobywać nowych klientów, jak poprowadzić pierwszą rozmowę i wciągać ich coraz dalej w proces sprzedażowy i jak go sfinalizować.

● tych, w których musisz zadbać o istniejącą już bazę klientów. Podpowiadają, jak sprawiać, aby mimo odległości klient czuł się zadbany. Jak reagować w sytuacjach kryzysowych w relacjach pomiędzy tobą a klientem.

Sprzedaż to niełatwa sztuka. Obecnie dodatkowym wyzwaniem jest pandemia, która sprawiła, że i sprzedaż musiała się zmienić - w dużej mierze na zdalną (także w branżach, które wcześniej tego sobie nie wyobrażały). I choć nie jestem fanem sztywnych regułek sprzedażowych, uważam, że warto od nich wyjść, pamiętając o najważniejszym - o intencji i nastawieniu, z jakimi kontaktujemy się z naszym klientem. Ta książka łączy jedno i drugie - daje konkretne narzędzia i wskazówki, jednocześnie odnosząc się do pozytywnych emocji zarówno handlowców, jak i ich klientów.

- Jakub B. Bączek, trener mentalny olimpijczyków

Najlepszą praktyką jest teoria. Dzięki tej książce zrozumiecie jedno i drugie. Doświadczeni praktycy zbudowali system, który oparty jest i na wiedzy, i na teorii. Ich książka poprzez swą skondensowaną formę pozwala zrozumieć proces, który stoi za efektami, dzięki czemu każdy będzie w stanie zrobić krok dalej, nawet jeśli nie wierzy, że jest to możliwe.

- Sebastian Kotow, psycholog, wykładowca akademicki, przedsiębiorca

Pomyśl o dowolnej trudności, jaka może się pojawić w procesie zdalnej sprzedaży lub utrzymania klienta, a tutaj znajdziesz rozwiązanie. Bez ogólników i lania wody. Metody, różne warianty reakcji, przykłady pytań i wypowiedzi. Konkretniej się nie da.

- Dominika Kowalska, HRBP & Development Manager, Career & Strengths Coach

To świetny poradnik dla handlowców, którzy chcą zwiększyć swoje kompetencje. Podpowiada, co poprawić czy zmienić w kontaktach. Zawiera praktyczne wskazówki, np. jak dobrze wyglądać w kamerce, jakiego tonu głosu używać. Porusza aspekty psychologiczne, jak sobie radzić z odmową, jak rozmawiać z rozemocjonowanym kontrahentem.

- Żaneta Lis-Stryczewska, Sales Team Manager grupa Coaching

Z duetem Kawszyn & Szaran znamy się od wielu lat i z zainteresowaniem obserwuję ich transformację. Mają niesamowitą orientację rynkową, bardzo szybko reagują na potrzeby rynku. Ta publikacja idealnie to odzwierciedla. Książka jest świetnym kompendium wiedzy zarówno dla nowicjusza, jak i wytrawnego handlowca. Gorąco polecam!

- Arkadiusz Ptak, dyrektor zarządzający

"Nie da się sprzedawać zdalnie" - to zdanie, które padało z ust bardzo wielu handlowców jeszcze nie tak dawno temu, bo na początku pandemii. Jednocześnie jest to zdanie, które na pewno nie padnie z ust żadnego handlowca, który zdecyduje się przeczytać książkę Romana Kawszyna i Adama Szarana. Gotowe schematy, algorytmy, a w wielu przypadkach wręcz fragmenty skryptów spowodują, że zdalna sprzedaż stanie się nawykiem, i to wyjątkowo przyjemnym, bo przynoszącym efekty widoczne zarówno w raportach, jak i… na twoim koncie.

- Anna Przybył, redaktor naczelna magazynu "Szef sprzedaży"

Roman Kawszyn - handlowiec i menedżer działów sprzedaży, marketingu i szkoleń. Charyzmatyczny lider i mówca. Studiował we Włoszech. Szkolił m.in. w Polsce, USA i Niemczech. Współpracował z takimi firmami, jak Orlen, Polkomtel, HRK, Adidas, Reebok, Levi`s, Zepter, Lotos, Philipiak, VOX, Agora i z wieloma innymi. Ekspert TVP, TVN CNBC oraz TVN BiŚ.

Autor i współautor pięciu książek (Pragnę, Techniki obrony ceny, Pierwsze skrzypce, Motivazione, Shut up! Modelowe badanie potrzeb) oraz audio CD (Emocjonalna prezentacja oferty, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji, Storytelling, Prawda i charyzma, Strategie efektywności sprzedażowej). Współtwórca nowej kategorii rozwojowej na rynku szkoleń dla handlowców - Teach Art Spectacle®.

Adam Szaran - menedżer sprzedaży i handlowiec w obszarze usług dla biznesu i finansów. Ekspert TVN BiŚ oraz DD TVN. Prowadził audycje tematyczne w lokalnych rozgłośniach radiowych, wykładał w Akademii Telewizyjnej TVP. Dyplomowany coach i trener biznesu ze specjalizacją w zakresie wsparcia i optymalizacji sprzedaży. Doradzał takim markom, jak m.in.: Adidas, Reebok, Levi`s, Lotos, Vox, Agora, Tax Care, Belvedere, Komfort, Zepter, Thalgo i prowadził dla nich szkolenia.

Jego artykuły ukazują się w czasopismach "Nowa Sprzedaż" i "As Sprzedaży". Autor i współautor wielu publikacji w formie audiobooków (m.in. Storytelling, Techniki obrony ceny, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji) oraz bestsellerowych książek (Techniki obrony ceny, Element twórczy i Shut up! Modelowe badanie potrzeb). Obecnie Managing Partner w Al Fianco Partners.

• Tytuł: Techniki sprzedaży zdalnej
• Podtytuł: Jak działając „na odległość”, osiągać sukcesy sprzedażowe
• Autor: Roman Kawszyn
• Autor: Adam Szaran
• Autor: Kawszyn Szaran
• Wydawnictwo: MT Biznes
• Wydawnictwo: inne
• Data premiery: 2022-02-18
• Rok wydania: 2022
• Okładka: miękka ze skrzydełkami
• Liczba stron: 208
• Format: 141 x 218 mm
• Szerokość produktu: 14.1
• Wysokość produktu: 21.8
• ISBN: 9788382311532
• Stan: Nowy
• Numer wydania: 1

Techniki obrony ceny

"Za drogo", "Cena jest za wysoka", "Wy to już zupełnie powariowaliście z tymi cenami" - to słowa, których handlowcy boją się chyba najbardziej. Jak zareagujesz? Będziesz kłócił się z klientem, mówiąc: "Proszę spojrzeć na jakość", czy od razu udzielisz rabatu? Żaden z tych ruchów nie jest najlepszy. A co powinieneś zrobić? Obronić cenę!

Tradycyjnie etap obrony ceny pojmuje się jako moment obiekcji, w którym klient mówi do sprzedającego: "Ta cena jest za wysoka. Czy możemy coś z nią jeszcze zrobić?" lub też wprost: "To dla nas za drogo". Jednak rzeczywista obrona ceny jest wpisana w cały proces sprzedaży. Na etapie badania potrzeb sprytny klient stara się wywrzeć wpływ na handlowca i na pytanie: "Co jest dla pana ważne?" odpowiada "cena". Na etapie prezentacji oferty znów niepozornie, ale w sposób skuteczny handlowiec może obronić cenę. Jeśli umie wywołać pragnienie posiadania czy współpracy - schodzi ona na dalszy plan. Traci swoją ważność. Lecz jakich konkretnych technik użyć, aby obronić cenę i by klient przystał na naszą propozycję? Znajdziecie je w niniejszej książce.

To już drugie - uaktualnione i rozszerzone - wydanie Technik obrony ceny, które zawiera dużo nowego, skutecznego materiału. Roman Kawszyn i Adam Szaran porządkują w niej sprzedaż w taki sposób, by czytelnik widział, co się składa na obronę ceny, jak owa obrona przebiega i jak konkretnie tego dokonać. Prezentują też propozycje technik na każdy z etapów sprzedaży. Konkrety, schematy odpowiedzi, algorytmy lingwistyczne - to wszystko znajdziesz w tej książce, i dzięki nim będziesz wiedzieć jak właściwe reagować, gdy klient neguje cenę.

***

Oddajemy podręcznik poprawiony, rozszerzony, jeszcze bardziej skuteczny!

Z upływem czasu nasze doświadczenie i umiejętności się zmieniły. Zmieniło się też postrzeganie technik przez klientów, zmieniła się ich skuteczność. (…) Dziewięć lat to około 1800 szkoleń, które przeprowadziliśmy, 20 000 handlowców, którym pomogliśmy, kilkaset firm i kilkadziesiąt branży, z którymi mieliśmy do czynienia. A przede wszystkim to wiele refleksji na temat tego, co działa, a co już nie. Wszystkie te głosy uwzględniliśmy w tym wydaniu Technik obrony ceny.

Czego spodziewać się po drugim wydaniu książki? Przede wszystkim nowego podejścia do tematu badania potrzeb. Już na tym etapie handlowiec musi bronić ceny, więc cały ten rozdział napisaliśmy na nowo. Rozdział o prezentacji oferty uzupełniliśmy o technikę wizualizacji, która sprawia, że nieskuteczny już język korzyści nadal działa i wywołuje pragnienie posiadania waszego produktu lub waszej usługi. A ma to znaczący wpływ na finalną obronę ceny.

Konkretne algorytmy technik obrony ceny zostały powiększone o dwa schematy lingwistyczne. Dodatkowo zajęliśmy się sytuacją, w której klient nie daje szansy sprzedającemu na obronę ceny i po jej usłyszeniu mówi np. "Zastanowię się nad tym", "Prześpię się z tym", "Odpowiem za kilka dni". Jest więc dużo nowego, skutecznego materiału!

- ze wstępu

• Tytuł: Techniki obrony ceny
• Podtytuł: Jak sprzedawać skutecznie bez obniżania ceny
• Autor: Roman Kawszyn
• Autor: Adam Szaran
• Wydawnictwo: MT Biznes
• Data premiery: 2022-10-28
• Rok wydania: 2022
• Okładka: miękka ze skrzydełkami
• Liczba stron: 200
• Format: 141 x 218 mm
• Szerokość produktu: 14.1
• Wysokość produktu: 21.8
• ISBN: 9788382311617
• Długość towaru w centymetrach: 16
• Szerokość towaru w centymetrach: 23
• Wysokość towaru w centymetrach: 4
• Waga gabarytowa w gramach: 245.33